Оказывается, безобидная функция в iTunes Store под названием “Complete my album” является чуть ли не главным продающим рычагом - у некоторых альбомов она обеспечивает больше 50% продаж. Функция делает очень простую вещь - она показывает ссылку на покупку альбома, если покупатель ранее приобрел в магазине отдельную песню из него. Хотя определенная часть покупателей сознательно покупает лишь одну-две песни из альбома, с большинством дело обстоит не так - они покупают песню, заранее, до выхода всего альбома, выпущенную отдельно в продажу (как раньше в виде сингла) и потом могут докупить остальные песни.

***
Как-то летним утром. Совсем недалеко от Ленинградского вокзала услышал сверчка. Сидит он себе в ступеньке одного из подъездов, высунулся из трещины, и стрекочет что есть мочи! Что его занесло сюда — не в сквер, не во двор, а именно на эту чадящую сторону, в коридор из бетона, который называется «проспектом»? Сижу и слушаю, присев на корточки перед этим крыльцом с трещиной. Потом встаю, поднимаю глаза — на доме вывеска: «ЖИВОЙ ЗВУК. Магазин музыкальных инструментов».

***
В 1950-х годах прошлого века проверяли влияние музыки на покупки в розничных магазинах. Выяснилось, что когда впервые в американских супермаркетах была проиграна фоновая мелодия «Muzak», объем продаж вырос на 10% из-за того, что она создавала атмосферу гармонии и концентрация покупателей возрастала. Сегодня аудио от Muzak каждый день слышат около 100 миллионов людей в более чем 350000 магазинах, гостиницах и ресторанах, что доказывает состоятельность звукового влияния на потребителей.
Интересно, будет ли это работать в интернет-магазинах?

1569769.db1da94e7fa3e2f94f167916f6bb9265.1231016537.16f0eb341fd0afe8ca872bfdde43597c

Со мной хотели бы это сделать Илья Рабченок и Дамир Халилов. Я тоже хотел бы с ними повидаться, но виртуально это сделать гораздо проще, чем в реале. Илья - в Новочеркасске, Дамир - в Питере, а я - в Москве.

С кем мне еще было бы интересно встретить 1 января:
Артуром Вельфом, потому что это неугомонный, большой и добрый человек.
Денисом Болтиковым, потому что у него много чего произошло в этом году. Как я понимаю, с ним на Новый Год пришла бы и жена
Димой Донченко, надо наконец встретиться и поговорить без телефона.
Мишей Квакиным, чтобы поддержать его в стране, которая не празднует Новый год!
Максом Крайновым, потому что это мега-self-made man.

Друзья, коллеги и читатели! Простите, если кого не упомянул - главное, что мы можем встречаться в блогах регулярно, не дожидаясь праздников.
А пока ловите подарок от сервиса Натальи Брызгаловой.

Сервис новогодних подарков для блоггеров

Антон Попов
поздравляет
Блоггеров

Требую продолжения банкета!

Кузнец выковал золотую и серебряную монеты с названием “1 куй”. Если слово рубль происходит от слова рубленный, так как рубли в древности из серебряного прута рубили, то у кузнеца монета кованная. Отсюда и название.

Гениальное решение в контексте ситуации. Не просто смириться, а еще и зарабатывать на кризисе!
Когда клиенты Лысякова узнали о новой монете, кузнецу посыпались предложения. Подумайте, какой это классный это подарок на Новый год!

Многие выделяют доступность 24х7 (круглосуточно и в течение 7 дней в неделю) в разряд поражающих воображение, а со временем и ожидаемых факторов. Потребители хотят потреблять продукт или услугу там и тогда, когда им удобно. Это понимают как технологические компании, так и компании на b2b рынке. Ну а розница давно перешла на круглосуточный режим, особенно в предновогоднее время.

Это тенденция маркетинга.
Помимо этого, во время кризиса на маркетинг будут выделять меньше денег и требовать большие результаты.

А вы готовы работать круглосуточно?

У меня появилась идея найти примеры бизнес-кейсов в детской литературе.
Вот какой замечательный пример я нашел у Эдуарда Успенского в книге “Крокодил Гена и его друзья”.

Дом рос не по дням, а по часам. Сначала он был крокодилу по колено. Затем по шейку. А потом и совсем закрыл его с ручками. Все были очень довольны. Только Чебурашка становился с каждым днем все печальнее и печальнее.
- Что с тобой? - спросил его однажды крокодил.- У тебя неприятности?
- Да, - ответил Чебурашка, - у меня неприятности. Наш магазин собираются закрывать. Никто не покупает уцененных товаров!
- Чего же ты раньше молчал? - снова спросил Гена.
- Я не хотел беспокоить вас по пустякам. У вас же и своих забот хватает!
- Ничего себе Пустяки! - вскричал крокодил. - Ну ладно, мы тебе как-нибудь поможем.
- Придумал! - закричал он через пять минут. - Во сколько открывается твой магазин?
- В одиннадцать.
- Ну хорошо! Все будет в порядке!
На следующий день крокодил первым делом отпросился с работы. Вместо него в зоопарке дежурил его сменщик Валера.
А сам Гена и все остальные друзья, кто был свободен в это утро, за два часа до открытия собрались у входа в Чебурашкин магазин.
Гена, Галя, Дима, длинноногая жирафа и сам Чебурашка топтались около дверей, заглядывали в окна и в нетерпении восклицали:
- Когда же его откроют! Когда же его откроют?
Подошел директор магазина и продавцы. Они тоже стали заглядывать в окна своего магазина и восклицать:
- Когда же его откроют! Когда же его наконец откроют?
Проходила мимо старуха Шапокляк со своей дрессированной Лариской. Подумала, подумала и встала в очередь.
Подошел маленький старичок с большой сумкой и спросил у нее, что же будут продавать. Шапокляк ничего не говорила и только многозначительно пожимала плечами.
“Наверное, что-нибудь интересное”, - решил старичок и тоже стал заглядывать в окна.
Короче, к открытию магазина очередь достигла катастрофических размеров.
В одиннадцать двери открылись, и люди бросились в магазин.
Они покупали все, что попадалось под руку. Обидно было простоять два часа и ничего не купить. Только керосиновые лампы никому не были нужны. У всех было электричество.
Тогда директор магазина достал краски и написал:
ЕСТЬ КЕРОСИНОВЫЕ ЛАМПЫ!!!
ПРОДАЖА ВО ДВОРЕ.
ОТПУСК ПО ДВЕ ШТУКИ В ОДНИ РУКИ!
Тотчас же все покупатели устремились во двор и стали расхватывать лампы. Те, кто купил их, были очень довольны собой, а те, кому ламп не хватило, сильно огорчались и ругали магазинное начальство.
Что касается старухи Шапокляк, то она приобрела целых две пары - на себя и на свою Лариску. Так они, эти лампы, и хранятся у нее до сих пор. Как говорится, на черный день.

Классно задействованы 3 правила социальной психологии (дефицита, социального доказательства и последовательности) для стимулирования продаж.

А вам какие примеры “MBA для детей” припоминаются?

Но “памятник” интересен еще с маркетинговой точки зрения. Тапки стоят не отдельно, а рядом с диваном, выполненным по аналогии с деревянным диваном первой четверти Х1Х века, на котором мог лежать Обломов. Реально удобно не стоять в этих тапках, а сидеть на диване.
Я свою фотографию не нашел, и попросил сфотографировать Пономаря, за что большое спасибо ему и его iPhone!
Посмотрите внимательно. В чем маркетинговая ценность памятника?

Все просто - на спинке написано название фирмы, которая занимается продажей мебели в Ульяновске. И ее логотип есть на ВСЕХ ФОТО, которые делают люди. А снимаются в этих тапочках постоянно. И гости города, и его обитатели. И потом показывают эти фотографии своим знакомым, выкладывают в интернет, …. Знание марки обеспечено.

Кстати, в Ульяновске есть еще памятник букве Ё. Стоит он в Ульяновске не просто так, а потому что это родина писателя и историка Николая Карамзина, который букву “ё” и придумал.

А еще памятник домашним тапочкам установлен в Томске, и не где-нибудь, а на пороге гостиницы “Томск”. Тоже привлекает внимание приезжающих, благо гостиница рядом с вокзалом. И направляет туристов туда, где можно “почувстовать себя в своих тапках”.

Мне показалось интересным посмотреть на изменения в покупательских предпочтениях мужчин и женщин в связи с кризисом (или катастрофой, но об этом как-нибудь потом).
Итак, на основе мнений 1500 жителей трех городов России (Москва, Санкт-Петербург и Нижний Новгород) видно, на чем будут экономить в первую очередь в условиях финансового кризиса.

В столице каждый третий респондент вообще не собирается экономить. Женщины показали себя заметно экономнее мужчин. Они предпочитают сократить поход в театры и на концерты, а также ограничить себя в посещении ресторанов. Судя по опросу, проблемы со снижением доходов ожидают производителей табака и алкоголя, а также туроператоров.

В отличие от наших сограждан, судя по результатам опроса Nielsen, иностранцы готовы прежде всего уменьшить затраты на одежду, оплату газа и электроэнергии.

А вы на чем будете экономить?

Совершенно неожиданно для себя на 172 странице наткнулся на подозрительно знакомый текст про вирусный маркетинг. Сначала я удивился, как моя статья попала в этот сборник - сам я не посылал этот кейс. Потом удивился еще больше, когда оказалось, что статья подписана именем некоего Михаила Сенина. Видимо, Михаил решил, что никто не вспомнит про статью 2000 года из почившего в бозе бумажного журнала Inter.net. Я не поленился, нашел тот журнал №25 со статьей.

а потом еще часть этой статьи вышла в моей книге “Маркетинговые игры. Развлекай и властвуй“.

Журнал Inter.net и книга Антона Попова - первоисточник авторства

Бочарский при встрече только развел руками, что жюри пропустило неавторский материал, и подписал книгу. Но ложка дегтя не испарилась от его бочко-медового автографа.

Поэтому я решил все-таки найти этого нехорошего человека, и высказать ему свое Ф.

Можно было бы пойти по пути наказания Сергея Кузнецова, которое применил к обидчику Евгений Ющук. Но упоминаний Михаила Сенина в интернете оказалось столь мало, что ставить на него ссылки - только повышать его популярность.

Обратиться в суд? Юристы, прокомментируйте пожалуйста вероятность выигрыша дела.

Найти и написать письмо с просьбой покаяться? Единственная информация о нем нашлась на e-xecutive.ru, да и то без личных контактов. Из рабочих контактов нашлось это

TECHNOLOGY MANAGEMENT (Технолоджи менеджмент)
Предоставление маркетинговых услуг, установление контактов с иностранными предпринимателями, организация деловых переговоров, встреч, симпозиумов, конференций, семинаров и курсов профес. подготовки • 119121 Москва, Смоленский б-р 3/5, стр. 1, оф. 321, (495) 916-5258, 248-3947, факс 916-5259, Михаил Иванович Сенин • Albuquerque, 2410 Louisiana Boulevard, NE, building 1, suite 400, 1 703 961-8651, факс 961-8652, tmcdco@tmcservices.com, www.tmc.com, Robert L. Du Bois

Или использовать метод коллекторов и сотовых операторов, подключающих к порицанию друзей неплательщика? Но ни в Одноклассниках, ни Вконтакте этот человек не зарегистрирован, и влияние онлайновые друзья не окажут.

Что посоветуете?

Организаторы пытались провести параллели с 1998 годом, но в итоге пришли к выводу, что это все же 2 большие разницы. Было много данных исследований потребительских товаров.
В преддверии кризиса люди склонны делать “инвестиционные” покупки: ранее это были машины, недвижимость, для некоторых - макароны и соль (в 1998 году рост цен именно на эти продукты был колоссальным, и люди покупали их себе в убыток, в панике).

Сейчас машины теряют в цене сразу же после выезда из салона, а также прогнозируется падение цен на недвижимость до 25%. Хотя есть мнения (Андрея Рукавишникова), что сократится не только спрос, но и предложение, поэтому цена за квадратный метр останется примерно прежней.

Из забавного: как бы не был силен кризис, люди готовы отказываться от привычек в еде, но продолжают покупать корм для домашних животных. Так что, сам погибай, а кошку выручай

Что похоже на 98 год, так это поведение компаний по сокращению издержек. В первую очередь под сокращение попадают маркетологи, PRщики и расходы на рекламу. В регионах это уже происходит. Хотя мой друг, директор Билайна во Владимире, говорит, что бьются за сохранение маркетологов с центральным офисом.

И это правильно. Я говоря даже не как маркетолог, а с точки зрения бизнес-логики. В трудные времена все сокращают издержки (а стало быть, и конкуренты). И у вас есть шанс увеличить share of voice в маркетинговых каналах, а часто и долю рынка, если вы станете вести себя как угорь, плывущий против течения.
Маркетинговые люди не обязательно тратят деньги (на рекламу), как многие думают. Хорошие маркетологи к трудным временам имеют “план Б”. Например, в кризис 1998 года у Nestle был такой план.

Кейс. Победа картонного кофе (от Игоря Качалова)

В 1994 году компания Nestle открыла свой первый офис в Москве, в котором работало тогда три человека. В 1995-96 годах рос и развивался бизнес, офис расширялся. Естественно, компания пыталась занять лидирующую позицию на кофейном рынке. К 1998 году доля рынка Nescafe в Москве уже доходила до 30-40%.

Потом случился август 1998 года. Кризис спутал планы многих компаний, прежде всего завязанных на импорт. Шутка ли - доллар взлетел в четыре раза, в свою очередь, доходы населения в четыре раза упали. Кофе – чисто импортный продукт, цена на него выросла в шесть раз! На тот период ни одна составляющая продукта не производилась в России: ни банка, ни крышка, ни этикетка, ни сам кофе.

Кофейный рынок встал «в мертвую» на следующий же день. И только одна компания - Nestle – продавала. У неё был план Б. Антикризисный.

Как это выглядело. Буквально на третью-пятую неделю кризиса на полках магазинов стояла уже не баночка, а картонная коробка с вышеназванным кофе. Поменять стеклянную тару на картон было очень выгодным решением. Во-первых, картон в несколько раз дешевле стекла. Тем более что на стекло шла таможенная пошлина, так как это импортный товар, а картонную коробку делали в России. Во-вторых, по размеру эта коробка была выше других банок. Ее делали такой, чтобы визуально было понятно, что здесь кофе больше, и это бросалось в глаза. В-третьих, на тот момент в стандартных кофейных банках было по пятьдесят грамм, а в коробке Nescafe было сорок. Это был официальный «недосып» - на коробке так и было написано 40 грамм. То есть коробка стала визуально больше, а по расходу сырья – на 20% меньше, чем у конкурентов. Компания перешла на другое сырье, взяла качество кофе ниже. И в итоге вчерашний «дешевый» кофе Pele оказался в разы дороже вчерашнего «дорогого» Nescafe. То есть Nestle практически без задержки предложил рынку продукт в несколько раз дешевле самого дешевого конкурента!

В результате они всего за несколько дней заняли 55-60% рынка. А их основные конкуренты Jacobs точно такой же «картонный» продукт выпустили на почти на двенадцать недель позже – в середине декабря. Это наглядно демонстрирует: у кого был «План Б», а у кого его не было. В разгар кризиса компания «Nestle» смогла занять 60-70% рынка кризиса. А когда ситуация нормализовалась, доля скорректировалась до 50%, и до сих пор они лидируют.

Кстати, в четверг Инна Алексеева собирает PR-клуб, и тоже кризис будут обсуждать, но не финансовый, а антикризисный PR.